深挖中小企业差旅蓝海，这家企业如何保持每月140%的增速？

　　2006年，姚海川从一家传统企业中辞职，投身到旅游互联网领域。10年后，他毅然辞去携程的高管职位，扭头扎进了第二次的创业生涯，并成立了思客智旅。现在，思客智旅每月保持着将近140%的增速。面对如此令人惊讶的发展速度，今天我们就来看看姚海川创立思客智旅的历程，一并探究思客智旅取得如此成就的原因。

 

 

　　2006年时，互联网正处在流量红利爆发的阶段。尤其在信息层面上，用户信息获取的途径大规模地从线下转移到线上，这给姚海川的团队带来了很大的机会——他们仅用了5年时间就使公司成长为一个初具规模的小型OTA。在当时，OTA间尚未进入竞争状态，线上流量获取的成本是极低的。

 

　　到了2010年，随着携程、艺龙、去哪儿等企业的加入，OTA之间的竞争达到了白热化，流量获取的成本也急速上升，当时携程拿出了10个亿来进行价格战。

 

　　姚海川表示：“在这种情况下，市场竞争已经不是小玩家可以参与的了。最重要的一点是，从开始创业到最后结束，我们都没有去做资本层面上的规划。受制于资本问题，我们在2011年时不得不将公司卖给同程网，我们的团队也一起加入到了同程网，再后来我就到了携程，在2015年成立了周边游事业部。”

 

　　2016年，姚海川从携程离职，思客智旅也是他的第二次创业。之前积累下的深厚的行业知识也给姚海川带来了不一样的市场视角和敏锐的商业嗅觉。

 

　　一开始，思客智旅是想做S2B（supply chain to business）的商业模式，但跟其现在的发展方向并不一致。产业端和消费端必须互相配合才能完成整个产业的信息化建设，当时的消费端信息化和大数据已经非常完善，而产业端还有很大机会。换句话说，产业端信息化的不完善是产业进一步提升效率的瓶颈。姚海川说道：“S2B是非常好的商业模式，可以帮助具备资源的旅行社提高效率，同时我们也可以获取深度资源。我们将资源放到平台上提供给B端企业服务类公司使用，为他们赋能，让他们为自己的企业类客户出行提供更好的出行服务。”

 

　　但是，S2B的模式对初创型企业是非常困难的，一方面需要整合深度的供应链资源，另一方面需要同步进行客户的开发。作为一个平台，两端必须同步进行，如果有一端停止，另一端就会快速枯竭。这个模式不仅需要创业团队有深度的供应链管理能力，也需要有超强的销售能力，对平台的技术能力和资金能力也是一种考验。

 

 

　　在这种情况下，姚海川和他的团队将目光投向了中小微企业的差旅管家。这是一块被非常大的市场，也是一块被OTA巨头忽略的市场。

 

　　“为什么要做这个市场呢？一方面是我们之前积累下来的供应链基础是可以使用的，另外一方面我觉得这个差旅产品能够有效地黏住我们的客户，从而获得非常稳定的需求。”姚海川说道，“我们的定位也非常清晰：第一，我们只做中小微企业的差旅和旅行类全场景的增值服务，市场上绝大多数的应用，基本都是在服务中型和大型企业，这也间接忽略了国内大约1800万家中小微企业的需求；第二，我们希望通过差旅快速获取到我们想要的中小微企业用户，它仅用于跟客户之间建立连接，这是我们的第一诉求。”

 

　　1.企业用户需求

　　从企业用户的需求来看，中大型企业和中小微企业也有着明显差别。中大型企业需要稳定可靠的服务，内控及流程管理是他们的核心诉求。中小微企业正好相反，他们最关注的是价格，其次是便捷，最后才是内控及流程管理。越小的企业，对内控及流程管理的诉求越低。

 

　　思客智旅在与中小微企业建立连接的时候，主要从价格入手，并提供对账、在线报表、审批流程等最基本的管理功能。“大家都知道，在差旅资源方面的利润已经基本恒定了，所以我们就让用户实实在在地感受到便宜，把绝大多数的利润返还给了企业用户。”

 

　　2.交易模式

　　在交易模式上，思客智旅也不会进行垫资。姚海川说：“这主要有两方面原因。一是我们认为中小微企业的每月实际消费并不高，他们往往会选择价格，对他们而言，垫资带来的意义远小于价格上实实在在地优惠。二是因为中小微企业内部走款的流程更为简单。你要让大企业预付一笔款项，他的内部流程是非常复杂的，这是为什么做大型企业差旅必须垫资的核心原因，而中小微企业就不用太考虑这些因素。”

 

　　针对中小微企业，思客智旅提供了两种结算模式，一种是预付费，另外一种是一单一结。在低价的效果下，目前这两种模式都跑得非常顺利，预付费模式也能保障平台的资金流动。

 

　　3.用户审核

　　在用户审核方面，为了避免个人用户注册，思客智旅依然保持着非常严格的标准和流程，这也能有效降低低价带来的风险。

 

　　4.价格因素

　　除了让出大部分利润，让用户感受到实实在在的低价之外，思客智旅还进行了深度的资源采购。资源采购主要分为两部分，一部分是企业协议价，另外一部分是线下代理价。思客智旅也可以利用这两部分来进行资源的深度挖掘。

 

　　针对佣金让利后的营收部分，姚海川表示：“我们暂时在这个阶段不考虑营收，只考虑快速与客户建立连接。当然，现在还是有一些营收，主要源自增值服务，我们做了员工福利（旅行类）和行政助手（会议活动类）的产品，这部分收入还不错。”

 

　　5.资源覆盖

　　思客智旅用技术手段接入了几乎所有的资源平台，并进行了二次整合。换句话说，思客智旅在连接完大多数资源之后，带来了另外一个核心价值——严选。“大家都知道网易严选，那我们严选也是一个核心服务，我们为用户在众多资源中寻找最优的价格，避免了用户比价的困扰，因为我们用技术的手段和线下签约的手段，几乎把某一类资源的线上线下和2b2c的所有价格全都接入了，然后用系统的方式为用户筛选出最优的价格。”

 

　　在这五个层面上的细化迭代，思客智旅实现了快速的增长。中小微企业只要在手机应用市场里搜索差旅管家就可以发现“思客差旅管家”的应用，通过非常简单的注册，就能够获得实实在在的节省、便捷管理以及一些流程化的功能。

 

 

　　时代在不断地发展变化，用户需求亦是如此。面对如此快速的迭代更新，原本计划的创业模式也需要不断摸索、变化、微调才能符合用户需求及市场发展的快速变化。

 

　　姚海川最后说道：“我觉得整个创业过程中，实际上是商业模式的不断迭代，人的迭代，思考的迭代，流程的迭代，包括技术的迭代，都是在不断迭代的过程中。在每次迭代或选择一个新方向的时候，我们要考虑到这里面到底有哪些坑，有哪些是比较有难度的，就比如我在选择第一个方向2b业务的时候，实际上我并没有很好地去判断这样的商业模式会带来哪些挑战和困难，虽然目前我还坚信这样的商业模式在不久的将来一定会成功，但这实际上很难是一家创业公司会去做的。”

 

　　“选择一个较为轻松或者能够快速切入的路径，逐步把商业模式进行迭代升级，说不定最后能够完成自己心里的梦想。”

 

　　在经济发展的大背景下，旅游市场的竞争异常激烈。面对如此局面，思客智旅另辟蹊径，发掘了中小微企业差旅的广阔蓝海。姚海川离开舒适区二次创业的勇气令人钦佩，思客智旅未来还能否继续保持如此之高的发展速度？或是发展成为行业龙头？市场发展瞬息万变，让我们一起拭目以待。