在中国 汽车俱乐部该如何重新定义

　　9月13日-14日，由TalkingData主办的“T11 2016暨TalkingData智能大数据峰会”，在北京中国大饭店隆重召开，本次会议主题为“智能数据生态”。

　　据悉，本次会议邀请了国内外各领域的数十位数据专家、行业精英、知名学者共同围绕一系列在业内既存在广泛共识又有较大话题性的议题展开深度沟通、交流探讨。

　长久乐途汽车俱乐部总经理 桑瑜

　　长久乐途汽车俱乐部总经理桑瑜发表了《企业俱乐部的数字化运营》的主题演讲。他详细介绍了全球以及中国的车友俱乐部情况，由于目前国内尚未形成称霸江湖的车友俱乐部，长久乐途汽车俱乐部想通过借助互联网东风实现长久运营，选择与TD合作，以此获得更多相关的数据。他结合中国当前五大特色车友俱乐部，找出发展痛点，客户从何而来和客户的用车特点都是需要充分了解的。他对长久乐途目前的发展情况，包括会员状况、平台建设、辐射领域等进行补充说明，以及表达了对长久乐途汽车俱乐部和TD展开合作之后的未来发展的期待。

　　以下为桑瑜现场演讲文字实录——：

　　我们希望借着互联网的东风给传统的汽车行业加一把火，现在不像十年前坐在店里面等着客人上门，我们提供服务就OK了。现在客户信息非广泛，买车的渠道和提供给他的服务也十分多样化，形式不再局限于直接进店。

　　我是在长久集团负责俱乐部这一块，虽然跟互联网公司上亿上千万的会员数字没有办法比，但是在中国汽车流通行业里，俱乐部这块是比较新兴的产品。由于国内没有一统江湖的车友俱乐部，因此长久乐途汽车俱乐部想要了解中国现在汽车俱乐部的状态，和该如何借助互联网东风实现长久运营，这些方面，我们对TD移动数据端十分期待。

　　以全球角度看，从有汽车诞生开始，车友俱乐部的形式就存在了，第一个是现在全球最大美国的公司，是一个非营利性的组织，现在有五千万会员，在中国来看这简直就是太小了，从1902年开始，会员的收入达43亿，这是世界排名第一的。世界排名第二的德国的ADAC，会员有两千万。整体服务不仅仅是保险、租车、旅游等，还能够影响国家的道路建设。德国的ADAC是所有全球俱乐部里面第一家成功上市的公司。2014年6月，在英国伦敦交易所上市，它的主要以道路救援、保险和驾校为涉及领域，覆盖欧洲18个地区，三千多个合作伙伴，每年的年收入86亿人民币。不仅仅是对车，它的会员覆盖了车辆使用，对车和出行，包括景区的评定、酒店的评定等，都会有它自己完善的系统。因为有客户，所以能够对顾客进行一系列的影响。我们的人口是人家的21倍，车辆是人家的五倍，说明中国的汽车市场还有一定的发展空间，对中国人来说汽车行业还只是一个起步的阶段。人家有一百多年售后服务系统，中国私家车仅仅是20多年的事，车友俱乐部是1995年美国的理念进入到中国的。

　　再看中国现在车友俱乐部发展状况，整体分为五种类型：第一种类型叫专业俱乐部，就是1995年美国的模式进入中国的，以道路救援、保险的模式存在。现在比较耳熟能详的就是大陆CAA和全球最大的安联;第二是品牌汽车俱乐部，维系客户关系为主，比如主机厂、经销商的车友俱乐部。以媒介发布的模式，比如汽车之家等等;第四是听众类的，就是广播电台;最后是兴趣集合类，比如跑车、越野车俱乐部，对某一项极度越野或者无人穿越之类，或者改装车他们是兴趣组合，单方向的俱乐部，这是目前中国五大比较有特点的俱乐部。

　　国内车友俱乐部发展的痛点是客户在哪儿，从哪儿来。对经销商来讲中国1.72亿的汽车保有量，40%的车还是在4S店做保养，只有6800辆分布在两万六千家4S店里，客户的流失率对4S店来讲非常高，如何黏住这些客户是问题。当前市场，品牌相对较多样化，地区的跨度比较大，自有客户系统非常的不健全，因为除了有简单CRM系统外没有客户的整体管理系统，客户的画像是不完全的，对客户的了解不够。C端客户的痛点太商业化，所有的都是在卖产品，或者卖服务，价格不透明，客户的用车才是刚需。

　　接下来介绍一下长久乐途的情况，我们有90多万会员，十几万的活跃会员，在整个经销商行业里面算是做的比较大了。为了打造客户的360度画像，为客户做更好的服务，现在不仅仅是我们自营的百家4S店以外，还有很多的客户跟我们进行交易和服务。通过我们现有的团队，来打造互联网和传统模式相结合，能够给所有的会员打造一个开放的平台。两三年前做全球自驾游，反响比较好，做汽车行业，租车、落地不是问题，用车方面专业的领队对我们来说是优势。现在辐射一些周边其他的4S店和快修厂。我们通过大数据的平台，用自己的ESP系统做客户用户身份数据分析，用会员平台给客人做360度的画像，通过客人不同的需求，来开发相应的异业联盟，就是汽车之外的商旅服务、亲子游、租车等等。因为车辆在中国虽然保有市场很高，客人都是比较高净值客户。

　　通过打造O2O营销的平台，给客户进行聚焦画像，分析之后来给客户提供除了用车之外的服务。一旦和客人之间建立了这样一个信用体系，他就认为是我们是很专业的。通过对客人行为的分析，我们看到俱乐部联盟的平台，左边是所有出行的产品，自驾游的。通过自驾游出行的平台，玩得专业，玩得安全，同时跟景点、加油站都有合作。不仅仅是我们自己的，有其他的4S店或者快修连锁。民间的一些小型车友俱乐部通过这样的平台对它的会员或者对它的客户进行CRM会员管理，我们会给他输出不同的产品包，这些产品包里帮他黏住他的客户，如何更好给他的客户提供服务。所以我们是2B的，2C这一端对直客，省去了中间环节，可以直接预约，4S店里面的用车、保养、出行方面所有线论的设计、规划。

　　最后是我们对TalkingData或者大数据互联网的公司的一些期待，由于自己客户样本有限，我们没有那么专业的数据和行业分析，希望两边相结合，我们做落地，做4S店，这是和电商不同的。比如可以在京东买苹果7，回家可以用，但是在京东买4个轮胎试试还得找我们做轮胎的更换。虽然做传统行业，但是希望能借着互联网的东风对更大的客户群进行数据分析，能够做的更大。