一家出租率90%以上的酒店是如何练成的？

　　用户好评3000+，

　　评分接近5分，

　　专业试睡员推荐，

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　　这是我随手打开一家知名OTA网站，输入“乐山学府花园酒店”之后看到的标签。在一个风和日丽的午后，酒店家联盟负责人专程拜访了传说中的学府花园酒店掌门人，朱晖女士，向她讨教了她的经营心经：一家出租率常年保持在90%的酒店是如何炼成的。

　　1、试营业期间如何快速开拓客源?

　　首先考虑在各大网站执行开业超低特惠价上线销售，抢占市场，超低特惠价开业酬宾的定价标准为酒店的最低运营成本，因为酒店的市场定位为经济型酒店，所以OTA主场选择美团网及去哪儿网，这个周期大概为半年左右。

　　在累积客户达到一定规模后酒店逐步恢复开业第一年的优惠酬宾价，酒店为单体的经济型酒店，市场竞争压力非常大，超低特惠价的产品是超值的设施设备和优质贴心的服务体系，让每一位消费者的体验都觉得是物超所值，这样就形成了良好的口碑宣传，无论人际传播还是网络评价都形成了良好的互动，也逐渐培养了客户对酒店的忠诚度，第一步抢占市场让酒店在行业内立足的目标就基本达成。

　　2、如何优化酒店客源结构?

　　个人倾向于打破传统的销售思维，所以基本不考虑与旅行社合作，旅行社团队的接待不利酒店的长远发展，旅行社基本属于一次性消费，酒店没有餐饮设施在接待上不能满足旅行团队消费的特点，会给客人带来不便产生投诉。所以酒店的目标市场还是以网络旅游散客及商务出差散客上门散客和少部分协议单位为主。虽然酒店的房量不算少，对于单体经济型酒店在没有相关配套的前提下做好市场销售确实有很大压力，但是经过三年多的努力，证明了销售的方向和客源结构的选择是正确的。

　　因为酒店不依靠团队订单来保障出租率，所以酒店特别重视网络营销关系的巩固。酒店方和OTA不是相互竞争的关系，最佳的状态是能实现共赢。酒店订单量上去了，OTA佣金高了，自然会得到OTA方的重视，他们会在平台上主动推动酒店的销售，这是一个良性循环，所以网络的订单会慢慢的做上来，并且越来越好。酒店网络订单保持在35%左右，这个比例由前台灵活掌握，和OTA保持良好的沟通保证及时打开或者关闭房态;30%的上门散客，还有部分协议单位和会议客人以及酒店自己的会员，这样的客源结构相对比较合理。

　　3、网络营销的思路是怎么样的?

　　首先要考虑的一定是平衡客源，只有客源结构足够健康，酒店才能更好的运作经营下去。其次是要合理的去设置各个渠道的开放房量，这个不是死板固定的，而是要灵活的去权衡配比。最后是价格的问题。要给自己酒店一个明确的定位，想卖什么价格、应该卖什么价格、用户可以接受什么价格等等，尽量去优化酒店的价格结构，会对酒店的营收有很大帮助。

　　补充一句，我们现在也在尝试去做动态定价(点击了解详情http://www.dlhis.com/product/aladin)，这个是行业的大趋势，思想上一定要跟上，虽然现在还不够智能，但我们也是尽力在做，比如前台的工作人员就有一定的权限去临时调整价格，这个权利也是酒店特别赋予他们的自由度。

　　4、内部政策和人员管理有什么经验可以分享吗?

　　服务上我们一直在参考其他品牌是怎么去做到更好的，除了学习参观酒店行业的优质品牌，酒店甚至会参考餐饮业界的名牌比如说海底捞、外婆家的管理模式和员工激励机制。

　　员工的服务态度能给酒店塑造非常好的口碑，这个是酒店的隐形资产和宝贵财富，一定要去好好维护，给用户一种宾至如归的感觉。

　　对于网络渠道的客户网评，酒店会安排专人每天对客户评价进行用心回复，当有客人对酒店进行投诉或负面评价时，我们会第一时间联系到客户去做一个跟进，询问具体原因和情况，如果真的是酒店的过错，酒店会根据实际情况给客户寄份小礼物以表歉意，并在客户信息档案里备注，再次入住时前台会及时报告，酒店会准备一份迎接的水果赠送客人表示道歉和欢迎，酒店并在第一时间改进投诉的内容。

　　至于酒店管理模式，为了节约人力成本并且提高执行力减少中间环节，酒店推行“扁平化”管理模式，这种规模的经济型酒店基本中层只设置了部门主管和领班，客房制订了非常人性化“多劳多得”的奖励制度，在节约成本和优质服务方面也制订了非常正能量的奖励制度，客房部员工每个月的收入在乐山这个地方除掉保险费平均在3800左右，让员工在这样的制度下积极主动非常快乐的工作和服务客人，所以酒店基层员工基本没有流失，对酒店的服务质量是非常好的保障。前台实行散客提成制度，工资底薪的制订也比乐山同行相对较高，前台员工的固定对于酒店的服务质量和销售业绩有至关重要的作用，所以在合理的薪酬体系下保证了员工对企业的归属感。

　　5、酒店本身还有没有什么改善的空间?

　　酒店可改善和提升的空间还是很大的，为了增加客人休闲休息的空间，酒店计划把大堂旁边的销售部改造成休闲吧，配备免费电脑，免费咖啡机，免费书吧等。客人可以在这里喝咖啡饮料、看看杂志书籍，休闲放松。

　　客房内可增加小型书架，里面配备各种书籍和小饰品，提升房间的品质。房间小阳台也逐步配备完成藤椅和小圆桌，让客人有不一样的入住体验。

　　为了提高客人办理入住和退房手续的速度，酒店第一时间接入了阿里信用住，可免收客人押金在退房时可免查房，这样就让客人有了很好的入住体验。

　　酒店配备了自助入住机器(点击了解详情http://www.dlhis.com/product/zzj)，系统完善后客人可自行办理入住退房手续，并且配备了自动售货机在酒店的一楼和五楼公共区域，自动售货机可扫码支付微信支付，这样对于年轻的客户群体就是非常好的消费体验。这些都是酒店可改善的地方，只看你有没有花心思去想了。

　　酒店家联盟是由迪联科技创办的酒店精英人士社群，每月都会邀请一位业内专业人士和大家进行线上分享会，共同分享理论知识、从业经验或者重磅咨询。酒店家联盟负责人会在活动前3天在迪联科技微信服务号中公布分享会群二维码。有兴趣的酒店人可以密切关注酒店家联盟的最新动态。