黎炜：酒店需要“量体裁衣”式精准营销

具有“酒店业混世魔王”之称的知名策划人黎炜

　　(迈点网 周飞霞)酒店集团的首席营销官总是承受着巨大的压力，他们明知道自己有一半的广告费浪费掉，却不知道到底是哪一半的广告费被浪费掉了。面对来自首席财务官和CEO的双重压力，广告营销的成功与否也就成为了首席营销官的一项大考。这个时候，“量体裁衣”式的精准营销就显得尤为重要。

　　与此同时，面对不可错过的“新媒体移动营销浪潮”，酒店开始纠结于各大新营销渠道的抉择。那么选择怎样的营销渠道才能实现最大的投资回报率呢?

　　对此，迈点金牌博主黎炜表示，“大可不必拿各大营销渠道来进行一个竞争，容易形成恶性内耗。酒店不如吃透这几种营销方式以后，再进行合理的市场针对分配，针对不同市场和不同受众做不同的渠道，这样会更好。”

　　下面我们就来听听号称“酒店业混世魔王”的知名策划人黎炜对酒店营销革命的独到看法。以下为部分采访实录——

　　迈点网：目前，携程等大型OTA相继推出无线预定功能，您有何看法?

　　黎炜：首先，随着微信等移动互联网平台等逐步覆盖人们的生活面，将来使用手机随时、随地的进行酒店预订的形式应该在不久的将来会迎来一个发展高峰，甚至说可能会成为一些经常住酒店的人群的一种常用的预订方式，这是一个趋势。虽然现在貌似刚刚开始起步，但其后期发展能量我们不能小视。

　　迈点网：对于酒店自己开发App官网的现象，行业具体现状怎样?谈谈您的观点。

　　黎炜：目前酒店APP起步不是很久，所以从整体情况来看，多数还只是局限在行业内小范围的预热，国际和国内的一些酒店已经早早触摸这一领域甚至已经开发出APP应用程序，比如像国内民营酒店巨头开元酒店集团就是很早就在进行微信公众平台的运营，最近又开发了APP订房，在国内高层次品牌的酒店中开元应该是走在前面的。

　　而由于移动互联网平台强大的互动性和娱乐性，APP等微运营也受到很多中档的连锁酒店的亲睐，比如湖南知名的主题精品品牌觅你酒店集团最近就在热推其新开发的APP订房程序。让人费解的是，国内一向以前卫著称的桔子酒店似乎在APP上动静太小，不知葫芦里卖的什么药。

　　迈点网：在迅速发展的科技潮中，您认为还会有哪些酒店营销渠道革命?

　　黎炜：在网络这个渠道中，酒店业鲜有进入的好像就是大型电子商务平台，这一直是酒店网络营销的一块荒地，即使有小部分酒店做也只是烧火棍子一头热，很快就失去坚持。最近开元酒店集团高调进驻天猫，似乎是为这个渠道撕开了一道口子，这应该算是一种渠道上的突破性的革新吧，效果如何，我想我们应拭目以待。

　　另外，我认为我们还可以有一些回归性的革新思维，在酒店最基础的营销方面，可以在一些让人不屑一顾的地方去着手，比如说QQ群等，有时候甚至不需要内容，有个点长期露出来就够了，我认为这些还有可挖掘的传播形式。

　　迈点网：在“大型OTA、无线预定(APP)、迈点移动互联网营销系统”这三者拉开的竞争关系中。您如何解读?

　　黎炜：任何一个新的事物的诞生都会对前面的旧的事物有一定的冲击，这是不可避免也无需回避的，如果说拿着这三大营销渠道来进行一个竞争我觉得大可不必，容易形成恶性内耗。酒店还不如吃透这几种营销方式以后，再进行合理的市场针对分配，针对不同市场和不同受众做不同的渠道，这样会更好。比如OTA针对普通的渠道订房用户推，APP针对会员或者本地常客推，而二维码则进行泛泛的推广，见缝插针的深入到各种客户群体中。

　　记者后记：

　　酒店的营销渠道不是单一的，整合营销传播才是王道。针对不同的细分消费者，采用不同的营销渠道，传播相同的系统性产品信息，才能做到“量体裁衣”式的精准传播。

　　然而“量体裁衣”式的精准营销未必是最理想的营销手段。你给顾客介绍甜品的时候，他还需要一杯饮料。同样的道理，针对细分小部分人群的营销模式很难使得满足消费者需求的最大化。因此偶尔的“跨行销售”和“上游销售”也是必要的。真正的整合营销传播不仅仅是渠道的整合、产品的整合，更加需要的是“花大钱钓大鱼”的底气，以及一切以消费者为中心的真心。

　　掌握以下整合营销传播的精髓，才能实现品牌传播的持久化：

　　1.暂不考虑定价策略，而去了解消费者愿意为满足其需要与欲求所付出的成本。

　　2.暂不考虑通路策略，应当思考如何让消费者方便的购得商品。

　　3.暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。

　　在“大整合”的战略模式下，执行小的“量体裁衣”式精准营销;在“花大钱塑品牌”的底气下尽可能的控制成本。这对于酒店营销来说将是一项巨大的挑战。